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常瑞:没有大量田间实践别想着做好特肥!香港马会白小姐

发布日期:2019-10-14 20:40   来源:未知   阅读:

  “为什么很多经销商包括一些企业转型做特肥那么难?不是一个路子!特肥有它独有属性,有产品不等于有市场,香港马会白小姐服务、技术推广也是产品的一部分!”

  常瑞:痛并快乐着!做特肥跟其他品类不一样,首先特肥的定位就决定了所有的特肥产品少不了大量的上市前试验、实用技术总结分析,不同作物、不同气候、不同土壤都会影响到产品的最优效果,所以必须有大量的试验结果来支撑特肥的使用技术。特肥企业的人员,在一线做技术指导、产品使用效果信息收集的时间,要远比其他品类业务员时间长很多。你也会发现,不少特肥企业的领导也会经常到田里去,这就是做特肥的共性。我们做植物软调控示范的时候,客户都问我,你有家么?因为我每天都在市场上做技术调研。所以我说,不经历风吹日晒,你绝对做不好特肥。

  再者特肥这一类的产品不同于农药肥料,它属于增彩的环节,因为特肥本身功效就集中于提升作物抗逆性,在农产品品质的提升、土壤的改良、作物健康生长等层面,有显著的效果。但是在农产品价格波动较大的时候,或者遭遇恶劣天气情况下,种植户会减少农资投入,特肥也会受影响,所以有时候真觉得做特肥,做农资特别难。

  但不可否认,特肥的确带来了农业生产的一次变革,改善了一些行业弊习,引进了土壤健康、品质提升、肥料利用率提升等有利于农业发展的理念。这些年特肥在中国市场的发展,与国家提出的化肥农药零增长、土壤环境保护等政策相吻合。

  从另一个层面分析,对于种植户来讲,农产品品质提高了,收益也会提高;对于消费者来讲,也能吃到健康的、口感好的水果。这让我感觉,做农资、做特肥不仅仅是一份事业,更是一种使命。

  《农资与市场》传媒:是的!特肥红利的背后都是实践的技术积累!但是目前大家都在提技术服务,服务带动销售,有差异么?您怎么看?

  常瑞:这个方向是没错的!现在做农资必须转变思维,销量是从基层农户抓起。农户有什么需求?技术和服务!农户最终目的是想通过种植来获取效益,技术和服务是你和农户之间的黏性链接。

  我一直都说,为什么很多经销商包括一些企业转型做特肥那么难?不是一个路子!特肥有它独有属性,有产品不等于有市场,服务、技术推广也是产品的一部分!但是你的服务是不是高效?是不是专业?这里面也有水平高低之分。

  《农资与市场》传媒:特肥这么多的品类,当初为什么选择了植物软调控?我感觉这个理念在行业内并没有很多企业在做!

  常瑞:植物软调控也是我们在特肥领域发现的一个空白市场,青岛正达植物软调控这类产品是从广西逐渐做起来的,定位在促花、控梢。在柑橘市场上,控梢是果树栽培管理过程中关键一环,通过控制新梢旺长,调整梢果营养分流,从而让花果获取更多养分,达到保花稳果、增产丰收的目的。我们发现在控梢这个环节,很多农户还是使用多效唑、杀梢素等激素类调控,或者环割、抹梢等物理调控,使用不当,农产品产量品质受影响,严重的可能会遭遇药害减产的风险。

  我们研发推广的植物软调控,正是瞄准果树控梢这一细分市场。植物软调控是采用纯植物营养方式,在不用任何激素和化学药剂的前提下,对新梢进行调控,减少新梢的萌发量,促进新梢快速老熟、减缓梢的生长,使梢由消耗营养变为制造营养,调控梢果的营养平衡,让花果获取更多的养分,减少落花落果、达到保花稳果的目的。

  相对来讲,植物软调控是从营养的角度来调整果树从营养生长向生殖生长的转移,更安全,更健康,更具有持续性。

  说实话,特肥企业还是外企居多,都说外来的和尚好念经,但是国内做特肥的企业,体量可能很小,但是贵在聚焦在一个细分领域,做到精致专业,像我们做植物软调控,就是避开红海,在需求端深度聚焦,赢得市场份额。

  这两年,青岛正达在植物软调控投入大,也受到越来越多客户的认可,随之而来的就是大量的模仿复制。但是,这些模仿者很难成功,为什么?除了差异化的产品之外,促花控梢对于作物的生长规律把控要求非常严格,软调控对使用技术的要求也很高。这也就是我刚才提到的,做这一行,尤其是和花果相关的植物软调控,没有大量的田间使用技术积累,摸不透作物生长周期,产品效果就会大打折扣。

  常瑞:第一,特肥是技术含量较高的大品类,产品本身有一定的工艺、技术在里面;第二,特肥推广团队也需要市场的打磨;第三,聚焦聚焦再聚焦,把一个作物摸透了,才能把产品效果运用到极致。所以,复制模仿的成功几率很小。

  拿我们所做的植物软调控来说,我一直都强调,做植物软调控就是个有“生命风险”的行业,因为都是跟花、果息息相关,所以很多企业也不敢碰,花、果关系到农户一年的收入,半点马虎也使不得。

  《农资与市场》传媒:特肥不同于传统的肥料和农药,您感觉特肥行业存在大单品么?

  常瑞:大单品怎么定义?简单来讲就是一家公司的一个主力产品,拳头产品,公司主要依赖它去占领市场,赚取利润。比如茅台公司,它的大单品就是1000多一瓶的茅台酒,但茅台公司还有其它附属品,这些就不是大单品。大,是指集中大量财力、人力、物力;单,是指集中于一个产品上。

  按照我们传统思维,在肥料企业、农药企业中,大单品不仅仅是企业的主打产品,还是销售贡献最大的产品,像农资行业大单品,不少都是过亿、甚至两三个亿的体量,这就是我们认知中的明星产品,大单品!

  特肥行业的生产企业没有大体量的,单个产品销售额,最多也不过8000万。所以不能用传统的思维来定位特肥大单品。

  我的理解,对于我们特肥生产企业来讲,大单品就是你的主打产品,市场上受认可,能可持续发展下去的产品。

  我们刚开始是在广西柑橘市场上进行突围,目前和广西部分大平台都已经建立了合作,这也是植物软调控的起步点。后来海南哈密瓜市场也收获了种植户的认可,用过植物软调控的哈密瓜,产量高,甜度也提升了,去年海南分公司尝试性的销售哈密瓜,供不应求,也让我们看到植物软调控在不同开花作物上都有显著的效果。

  接下来,我们会把市场聚焦在棉花、马铃薯、苹果这三种作物上,已经安排团队开展大量的示范试验,摸索更优解决方案,目前来看,效果还是不错的,比如今年在棉花上做了实验,茎秆很粗,叶面厚,营养塑型,最终一棵能多结2—3个棉桃;在苹果上控梢,直接打600倍效果最好,活性增加,叶片后期病害少;马铃薯上控旺增产的效果也体现的非常好。

  所以,我们认为植物软调控是具备大单品基因的,也是正达公司重磅推广的产品之一。

  《农资与市场》传媒:产品是基础,人才是市场推动力,那您是怎么管理团队的?

  常瑞:刚刚也提到,没有大量的田间实践,做不好特肥,所以我们要求,业务员必须下地,深度服务市场。以前业务员不下地,发了货就去下一个地方,2015年我们提出一个口号,“不下田就下岗”!最后留下来的,都是有技能,真正爱农业的人。这几年,青岛正达团队越来越年轻,我自己都感觉到生命的活力,都是80后和90后,甚至还有00后。那作为领导,我也有责任,也必须以身作则,带领他们一起推动青岛正达的发展,在特肥领域打下我们的江山!

  青岛正达化工有限公司能在特肥领域不断发展壮大,除了开辟植物软调控这一新领域并成为领头羊之外,也与公司谋求的战略转型不无关系,更与常瑞做事雷厉风行,勤奋专注息息相关。做营养软调控,目的就是让植物生长更健康,让食品更安全,正如常瑞多次提到的:正达的使命就是守护绿色生态,健康人类生活。这也是农资行业许多企业家的使命担当和情怀。